核心结论：寄样成本控制好的工厂有两个共性——按客户分级设四档政策而不是一律免费，寄出后48小时、第7天、第15天三次跟进卡死节点；一单样品的综合成本普遍在100—500元，一个月寄50单不跟进，等于1—2.5万元直接扔掉。
样品是内贸成交链路里花钱最碎、浪费最隐蔽的一环：打样费、快递费、业务员工时都摊在单子里，没人算总账。把寄样当成一条有规则的小流程来管，成本立刻能看清楚。
一、寄样前先做三个判断
- 客户资质：营业执照能查到、有实体门店或线上店铺、说得出下游渠道，三项里至少占两项；
- 需求真实度：能聊清规格参数、数量级、对比的是哪几家竞品——聊不出参数的客户，寄了样也谈不出单；
- 数量预期：首单量级直接问，回答含糊到连「几百件还是几万件」都不肯说的，优先级排后。
三个判断里中两个再寄，只中一个的先寄产品册和色卡，成本不到样品的十分之一。这套判断的作用不是把客户挡在门外，而是把有限的样品预算排给成交概率高的客户——样品预算和广告预算一样，是分配出来的，不是谁要就给的。
二、样品费与运费：四档政策
| 客户类型 | 样品费 | 运费 | 附带条件 |
|---|---|---|---|
| 老客户补样、复购样 | 全免 | 到付 | 随箱附新品报价单 |
| 渠道商、集采客户 | 全免 | 厂方承担 | 书面承诺首单达到约定量时返还样品费 |
| 普通新客户 | 全额收取 | 到付 | 成交后首批订单返还样品费 |
| 需求模糊客户 | 不寄样品 | 不承担 | 只寄色卡、材料册或小样 |
这套政策的原理是把成本和客户诚意对齐：愿意付样品费、愿意出到付运费的客户，成交概率和首单量都明显更高；免费寄样只留给已经用行动证明过诚意的客户。
政策定下来之后，关键是让全公司口径一致：业务员不擅自免样品费、免运费，特殊客户走主管审批，每笔减免在寄样登记表上留痕。三个月后再回看这批登记，哪一档政策带来的成交率最高，就往哪一档倾斜预算——寄样政策不是定死的，是用转化数据养出来的。
三、寄样执行：随箱资料与物流节点
样品箱里固定放四样东西：报价单（含阶梯价和有效期）、第三方检测报告或出厂检验单、名片、一张手写欢迎卡。发货当天把快递单号同步给客户，寄出前对样品拍照留底——颜色、做工的争议，照片就是证据。样品在途用物流跟踪，异常派送当天主动告知，别让客户先发现。
成本核算也要跟上：打样费、快递费、包装和业务员工时按单归集，月底汇总寄样单数与成交单数，算出寄样转化率。多数品类一单样品的综合成本在100—500元之间，假如一个月寄出50单只成交3单，就是1万多元换3张订单——这笔账算得清，政策才有调整的依据。
四、寄样后的跟进节奏：48小时、第7天、第15天
- 48小时：确认签收，问第一印象——外观、手感、和预期差在哪，此时客户记忆最完整；
- 第7天：问测试或上架进展，同步一条同款客户的使用反馈，给对方推进的素材；
- 第15天：给阶梯报价或当月活动政策，把对话收口到订单条件；15天后仍无回复的，转入季度回访名单，不再追。
三次跟进各有目标，加起来不超过30分钟工时，但寄样转化率能不能起来，差别就在这三个节点有没有人管。节奏之外再给一个收口工具：把三节点跟进做成业务员日程里的固定待办，寄样登记的当天就生成三条提醒，跟进从「想起来才做」变成「系统排好等着做」。
还有一条配套动作别漏掉：跟进记录写进客户档案。谁寄的样、客户当时的顾虑是什么、第7天问了什么，都记下来。这笔客户半年后回头询价时，接手的业务员翻开档案就能接得上话，不用从头再摸一遍。
常见问题
1. 新客户要求样品费全免怎么谈？
用「成交返还」替代「直接免除」：样品费照收、运费到付，书面承诺首单达到约定量时全额返还。真心采购的客户不会因此流失，只想要免费样品的客户会自己退出。
2. 样品寄出后客户一直不回复怎么办？
按48小时、第7天、第15天三次跟进走完，第15天给出明确的收口条件（阶梯价或活动政策）；仍无回复的转入季度回访，把精力挪给下一位客户。
3. 寄样的成本应该怎么核算？
按单归集：打样费+快递费+包装+业务员工时，多数品类一单在100—500元之间。每月汇总寄样单数与成交单数，寄样转化率低于两成就该回头审政策。
对做内贸批发的工厂来说，样品是筛客户的工具，不是讨好客户的赠品——规则写在寄样之前，钱才花在成交的路上。
企航智联外贸研究院 · 让中国智造 扬帆出海 · 定制内外贸双赛道拓客方案请致电 180-0327-6609
