核心结论：展会名片的转化窗口只有72小时：超过3天再发第一封邮件，买家大概率已经和5家以上供应商聊过。把100张名片按20/50/30分成A/B/C三档，A档当天发、B档48小时内发、C档闭展后一周内发，四轮跟进落在首封后的第1、3、7、14天。
广交会一期10月19日收官，二三期接着开。绝大多数工厂在展前准备上舍得投入——样品、画册、展位设计，但展后跟进往往交给一个业务员"有空就发"。展会真正的产出不在展台上，而在闭展后两周的邮件和消息里。
72小时为什么是分水岭
买家在展馆里一天要看十几家供应商，记忆是按"最近一次接触"排序的。闭展72小时内，他还能想起你展台上的产品细节；超过一周，只剩一张名片和一句"好像是做五金的"。这不是玄学，是注意力的自然衰减。所以跟进的第一目标不是成交，是把自己从"名片夹里的一张纸"变成"有具体方案的那一家"。
另一个现实是展后一周 buyer 的邮箱会被塞满。同一时间发来的几十封"What we discussed at the fair"标题几乎一样，谁的邮件里有他自己说过的话、有具体型号和价格区间，谁就能被点开。
第一步：当天分级，别把名片带回酒店才看
当天晚上就把名片分完，分级标准写在纸上而不是凭感觉。核心看三条：有没有明确采购需求、有没有决策权、有没有给你具体下一步（要报价、要样品、要验厂）。三条全中进A档，中一条进B档，只交换名片没有具体话题的进C档。
| 档次 | 判定标准 | 100张名片中的参考数量 | 首封时限 |
|---|---|---|---|
| A 档 | 有明确需求加决策权，且当场约定了下一步 | 约20张 | 当天或次日发出 |
| B 档 | 有需求但需内部评估，或只有采购意向 | 约50张 | 48小时内发出 |
| C 档 | 只交换名片、无具体话题 | 约30张 | 闭展后一周内批量发出 |
三档的写法要区分：A档是"按你说的做了一版方案"，B档是"补充你在展台上问的那两个参数"，C档是"这是我们的产品目录，有需要随时联系"。同一封模板发给所有人，等于没发。
第二步：首封跟进的四个要素
- 第一句写他，不写你：复述展台上他提到的具体问题，比如"你提到现有供应商交期要45天"，比"感谢莅临我司展位"有效十倍。
- 给一个具体方案：型号、关键参数、MOQ、FOB 价格区间，四样齐全。缺任何一样，买家就得再问一轮，回复率直接打折。
- 给一个可执行的下一步：不是"期待合作"，而是"我周三可以寄两套样品，你确认下收货地址"或"下周一下午视频看厂，你方便吗"。
- 控制长度与附件：正文不超过150字，报价单放一个PDF、命名带公司名和日期，别塞压缩包，很多企业邮箱会直接拦。
第三步：四轮跟进的节奏与话题
- 第1天，首封方案信：复述问题加报价，明确下一步动作。
- 第3天，补一个证据：发一张车间或检测的实拍，或同款产品的出口案例（不写客户名），回答"你能不能稳定交货"。
- 第7天，给一个选择题：不要问"考虑得怎么样"，改问"是先寄样品，还是先视频对一下参数"，让对方二选一。
- 第14天，体面收尾：写明"这周先不打扰，如果项目启动随时找我"，并附一个新品或价格有效期。收尾信往往在三个月后带回回复。
四轮之后没有回应，转入季度触达（新品、展会邀请、价格调整），不要每周追。追得太密，进垃圾箱的概率比进订单高。
第四步：把名片变成客户档案
- 必录字段：公司名、国家、联系人、职位、邮箱、WhatsApp、主营品类、年采购量、现有供应商、关注点、约定下一步、下次跟进日。
- 分层标签：按"品类匹配度"和"采购规模"各打一个标签，后续群发时能筛出真正相关的人。
- 交接给谁：展会当场记录的关注点，要跟着客户一起交给接手业务员，别只剩一个邮箱。
常见问题
1. 展会上没聊几句，还需要跟进吗？
需要，但要换方式。这类属于C档，用批量邮件加目录，一个月后再做一次针对性触达：挑他展台上停留时间长的产品，发一条具体参数。不要指望第一次就有回复，C档的价值在于进入他的供应商备选池。
2. 客户当场加了 WhatsApp，还发邮件吗？
发。WhatsApp 适合短消息和图片，正式报价、规格书、合同条款仍要走邮件留痕。建议WhatsApp发一句话加邮件链接，邮件里放完整PDF，两边互相导流，也方便他转发给同事。
3. 跟进几轮没回复就该放弃？
四轮主动跟进后停止密集触达，转入季度维护。但不要删除记录：展会客户的项目周期常在三到九个月，很多订单是在下一届展会前才启动。保持每季度一次有价值的信息触达，比彻底放弃更划算。
对做外贸的工厂来说，靠展会拿客户时，展位决定有没有人停下来，展后两周决定这些人记不记得你——把72小时分级和四轮节奏做成固定动作，比明年换一个更大的展位更省钱。
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