内贸客户要定制，打样费和模具费到底收不收？三种分摊方式的算法与合同写法

核心结论：一款定制产品的打样费通常在300至2000元之间，一套新模具费在3000至30000元之间。全部免费等于把风险留给工厂；合理的做法是先收后返——先按标准收取，当累计大货量达到3000至5000件时全额返还，既守住现金流，也给客户一个可量化的目标。

一、为什么必须收：三笔账算清楚

第一笔是打样的直接成本。打样不是「顺手做一件」，它占用的是一条小批量产线、一批专用材料以及工程师的排产时间。一款产品的打样直接成本通常在300至2000元之间，如果客户一次要三五个款式比样，这个数字会迅速放大。免费打样做多了，等于每个月都在给不一定会下单的客户做无偿研发。

第二笔是模具的资产属性。模具是一次性投入的固定资产，费用在3000至30000元之间，取决于结构复杂度。如果模具费由工厂承担而所有权约定不清，客户拿着你出钱的模具去找第二家供应商报价，是内贸里很常见的场景。钱不是最贵的，被复制的是你的开发成果。

第三笔是客户筛选。免费打样会吸引大量只比价的客户，他们同时找三到五家厂打样，最后按最低价下单。反过来，愿意先付打样费的客户，往往已经做过基本筛选，后续沟通成本更低、成交率更高。

二、三种分摊方式与算法

收费方式没有标准答案，关键是与定制程度、预计单量匹配。

三种方式里，达量返还是内贸最常用的折中方案。它的好处是实现路径清晰：客户拿到的是一个明确目标（做到3000件就退），工厂拿到的是当期现金流和一个可预期的后续订单。要注意的是返还方式尽量选择抵扣货款，避免出现客户拿到返还款后停止下单、工厂现金净流出的情况。

三、合同里必须写清的六个字段

把打样费与模具费写进合同，重点不是金额，而是六个字段。

• 费用金额与支付节点：写明打样费与模具费各多少，支付节点建议为「确认打样前付清」，验收后再进入大货订单。
• 打样修改次数：建议写明2次修改含在费用内，从第3次起按每次300至500元另行收取，避免无限次修改把开发成本吃掉。
• 模具所有权归属：两种口径二选一——付费方所有（客户付全款）；或者使用期归客户、保管责任归工厂。写出明确归属，才能避免后续争议。
• 模具保管与保养责任：区分自然损耗与人为损坏，约定正常寿命内的维修由工厂承担、客户要求超龄使用或改结构导致的损坏由客户承担。
• 达量返还的计算基数：写清是累计发货量还是累计开票额，是含税还是不含税。这一条最容易出歧义。
• 终止合作时的模具处置：约定客户可付运费取回，或由工厂按残值折价收购，两种口径提前写定，分手时不至于僵持。

四、把「收费」讲成「合作门槛」

同样一个打样费，讲法不同客户的接受度差别很大。有效的做法是给三档方案：全定制（含新模具）、半定制（现有模具改色改标）、标准品（现货直接发）。客户看到选择，注意力就从「为什么收费」转向「我该选哪一档」。

其次是用数字说话。比如「一套模具3000元，按首单3000件分摊，平均每件1元」，客户立刻能算出这笔钱是可回收的。最后把返还条件直接写在报价单的备注栏里，白纸黑字比口头承诺更有说服力，也避免后续业务员更替导致口径不一致。

五、常见问题

1. 客户说别家免费打样，怎么办？

先分辨是哪一种免费：有的是把打样费藏在更高的单价里，有的是用现有模具改色改标而非真正开新模。如果是前者，把你的单价与打样费合起来算一个总成本给对方看；如果是后者，说明对方要的不是新开发，可以按半定制方案报价，同样不必收新模费。真正的分歧往往不在费用本身，而在双方对定制程度理解不一致。

2. 达量返还的件数定多少合适？

建议按模具费的3至8倍来倒推件数。例如一套模具费8000元、产品单价20元，那么把返还门槛设在累计3000件（对应6万元货值）比较稳妥，既在客户可承受范围内，也让工厂有足够的量把模具成本摊平。门槛定得太高客户不认，定得太低相当于没设门槛。

3. 老客户长期合作，还要收打样费吗？

可以收，但要换口径。对已成规模的老客户，建议把打样费改成「开发服务费」并计入年度合作预算，或者在年度框架协议里约定每年固定提供几款免费开发额度，超出部分按标准收费。这样既维护了关系，也守住了成本边界。

对做内贸定制的工厂来说，打样费与模具费不是「要不要收」的问题，而是「怎么收、什么时候退、写在哪一条」的规则问题——规则写清楚了，客户反而更放心下单。