本届广交会10月15日至11月4日分三期举行，一期10月15日开幕，距今只剩一周多。对工厂来说，展会的投入是固定的，产出差距全在准备和跟进：同样的展位，有人收三百张名片签回八个试单，有人收五百张名片一单没成。差别就在三段：展前有没有把对的人约到展位，展中有没有记录买家质量，展后有没有在48小时内跟进。按时间轴拆一遍。
一、展前最后一周：邀约与资料两线并进
- 邀约老客户和高潜买家：给近两年成交和询盘活跃的买家发一对一邮件，写清展位号、带去的新品、可面谈的议题（明年价格框架、新品定制、旺季交期），附预约时段表。约到展位的洽谈，平均质量是现场散客的十倍以上。
- 资料按买家决策顺序重排：一页纸产品册第一页放买家最先问的三件事：起订量、交期、认证状态。报价格式统一，展中直接填数字，别回酒店再整理。
- 展位人员分工：明确谁主谈、谁记录、谁收名片做引导。记录表印好放展位：买家公司、国家、产品、数量、目的港、跟进等级（A/B/C）、下一步动作。凭记忆晚上补记，十有八九对不上。
二、展中：用三个问题给买家分层
展会买家里鱼龙混杂，判断质量靠三个问题。第一问采购历史："这个产品你们现在从哪里采购、月均多少量"，答得出供应商和量级的，至少是真买家。第二问成交路径："如果样品和价格都合适，下一步流程是什么"，能说出验厂、打样、试单节奏的，是有预算的。第三问时间表："这批采购计划什么时候定"，给出明确时间窗的，优先跟进。三条都答不上来的，收名片按C档处理，不纠缠。展中还有两件事别省：对重点买家当场预约下一步——"我周三把报价发你，周四约15分钟电话"，比"回去联系"有效得多；每天闭馆后花20分钟把当天记录补全、按等级分类。
三、展后48小时：黄金跟进窗口
展会买家在展后一周内的回复率最高，拖过两周，对方对你的记忆就只剩"展位上聊过的一家"。48小时动作清单：
- A档（明确产品、数量、时间表）：24小时内发定制化邮件——引用面谈内容、给报价或报价时间承诺、附约定资料。第三天电话或WhatsApp确认收到。
- B档（有产品没量）：48小时内发标准报价单加选品建议，引导买家给数量和目的地，两周内二次跟进一次。
- C档：统一发感谢信加电子目录，放入邮件列表长期培育，不占用销售时间。
跟进邮件有一条铁律：不群发。A档邮件里至少要有一处只有你们面谈才知道的细节——他提过的市场、竞品、包装要求，买家一眼就能分辨这封邮件是写给他的，还是写给所有人的。
四、现场报价与承诺的分寸
展中报价最容易出两个极端：为了接单随口给地板价，或者不敢报价一直"回去算给你"。可执行的做法是区间报价加条件：每个主推SKU准备三档价——样品单（高）、常规批量（中）、年度框架量（低），展中报出区间后立刻用数量、交期、包装要求三个问题把区间收窄。当场给不了准数的，写下承诺时间："X月X日前发正式报价"，写下来就按时发，这本身就是信用展示。另外三条别越线：不在展位上贬低竞品（买家往往同时在和竞品谈）；不承诺没有产能依据的交期（旺季插单的代价是所有订单延误）；不当场承诺免费开模，模具投入是谈判筹码，留到展后按单谈。
五、展后复盘认什么指标
复盘别只数名片，认四个数：A档买家数、展后一周内A档回复率、30天内进入打样或验厂流程的买家数、展会投入产出（试单金额除以总费用）。四个数和上一届比，哪段掉了补哪段：邀约不足的，下一届提前两个月启动预约；展中记录丢的，把记录表改成打印版加拍照存档；跟进慢的，把48小时清单写进部门SOP并指定责任人。
五、常见问题
1. 展位预算被砍了一半，砍样品还是砍装修？
砍装修。买家判断供应商实力靠样品、资料和人的专业度，特装省下的钱换成样品数量和打样预算，产出更直接。
2. 现场买家只问价格不聊别的，怎么推进？
给区间报价加条件：报"起订量X以上Y美元"，同时问数量、交期、目的地，把价格谈话变成需求谈话。只比价的买家很多是同行或散户，用条件过滤，不浪费时间。
3. 展会收的名片多久没回复就该放弃？
A档两周内三次触达无回应，降级转B档；B档一个月两次无回应，转C档长期培育。放弃不等于删除，季度发一次新品邮件，很多单是半年后回来的。
